Bilgi Kırıntısı
Merhaba
Sıcaklar geldi, aradığınız herkes yaz tatiline çıkmış ama siz hala tatil yapacağınız günleri sayıyorsunuz. Klimaların gürültüsü ve yapay serinliği ile robot gibi dolaşıyoruz. Bu robot görüntüsünün bir başka nedeni de boyun ve vücut tutulmaları olsa gerek…
Böyle bir dönemde müşteri bekleyenlerimiz iki tipte karşılıyor onları. Bir kısmı, çölde su bulmuş gibi sarılıyor müşteriye, izzet ikram ve yapışma modeli ile saldırıyorlar, bundan memnun olan da var olmayan da…
Bir kısmı ise sıcağın verdiği rehavet ile “almak istersen orda beni de yorma” tekerlemesini doğrular şekilde kılını bile kıpırdatmadan karşılıyor müşteriyi ruhsuz ve isteksiz, tıpkı robot gibi.
Bu haftaki yazı konusuna ilham kaynağı olan kişi Özaydın mağazaları nın genel koordinatörü Sn. Sadık Kemal Arslan. Onlarla yaptığımız eğitim sırasında, satışçıların müşteri karşısında ezber yapmış çocuklar gibi olmamasını söylerken, “robot gibi” sözü ile haftanın yazı konusunu bulduk…
(Soru:2-Kalder-Kalite Derneğinin yönetim kurulu başkanı kimdir?)
Satış temsilcilerinin bu işi doğru yapıp yapmadıklarını anlamalarını sağlayan en önemli kontrol mekanizmasının kendilerini bir robot ile karşılaştırma yapmaları ile anlayacaklarını düşünüyorum. Eğer bir takım davranışlar monotonlaşmış ve robot gibi hep aynı şeyleri söylüyorsanız. Ben ce korkmaya başlamalısınız, çok değil bundan en fazla 10 yıl sonra sizin yerinize bir robotu ya da bir barkod okuyucuyu işe alabilirler. Robotlardan, makinelerden tek farkımızın duygular olduğunu ve satış esnasında bunu göstermemiz gerektiğini hatırlatmak isterim.
Nasıl robot satışçı oluruz?
1. Ürünü anlatırken tek düze bir ses tonu kullanıyorsak,
2. Ürünü sunarken, tutarken sanki sevmediğimiz bir şeyi tutuyor gibi yaparsak,
3. Fiyatını soran bir müşteriye etikette yazdığı gibi fiyatı okuyorsak,
4. Müşterinin anlattıklarına mimikler ile katılmıyorsak,
5. Müşteriyi dinlerken sadece kelimelere takılıp duyguları dikkate almıyorsak,
6. Müşteri şikayetleri karşısında; “benim adım Hıdır, elimden gelen budur” havasında bir yaklaşımda bulunuyorsak,
7. Müşterinin fiyat, kalite vb. itirazlarına karşı sürekli aynı şeyleri söylüyorsak,
8. Müşteri ile konuşup konuşup durumu bir türlü satışa getiremiyorsak,
Bence hemen harekete geçmek lazım. Çünkü önümüzdeki yıllarda sizin yerinize bir robotu işe alabilirler.
Bana her konuda yazabilirsiniz. Tek yapmanız e-mail atmanız. Bu
arada bana eğitimlerim ve çalışmalarla ilgili bilgi isteyenler için